建売住宅は値引き交渉可能！？値引き交渉のポイントやタイミングについて徹底解説！

それでは解説をしていきます。

株式会社Azway代表取締役　井口梓美

【本記事の監修者】
宅地建物取引士・ファイナンシャルプランナー
大学卒業後、東証一部上場大手保険代理店へ入社。その後、大手不動産ポータルサイト運営会社へ転職。ITベンチャー企業での経験を経て株式会社Azwayを創業。
「住まい」と「ライフスタイル」に特化したWEBサービスを手掛けている。

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値引き交渉の可否について

全ての建売住宅において値引き可能と言うわけではありませんが、答えから申し上げると建売住宅に購入において値引き交渉することは可能です。

建売住宅で値引き交渉できるケースも確かに存在するのですが、いったいなぜ値引きが可能となるでしょうか。

ここからは、建売住宅の値引きに関する項目についてご説明します。

建売住宅の概念とは

値引き交渉について触れる前に、前提論として建売住宅の概念をおさらいしておきましょう。

建売住宅とは、不動産会社が土地を段取りしたうえで建築した住宅を総称しています。

従って、建物だけで販売されるわけではなく土地を含めて販売されるのです。

設計段階において自ら細部まで要望できる注文住宅と違い、建物の完成形を確認してから購入できることや迅速に入居できるいったメリットがあります。

この建売住宅においては、当初より低価格に設定されていますが、そこからさらに値引き交渉を行うことが可能となっており、値引き交渉が成功すればかなりお得な買い物をすることができるので、是非とも試していただきたいと思います。

値引き交渉できる理由とは

上述したように、建売住宅では値引き交渉が可能です。

なぜ建売住宅が値引き可能なのかを考えるには、注文住宅がどのような仕組みで販売されるかから導入した方が分かりやすいでしょう。

注文住宅では、どのように住宅を建築していくのかを細部まで打合せします。設計打合せが終わってから実際に発注して施工が開始される住宅となっています。

注文住宅の発注形式では、住宅建築の施工をする前に契約を交わして建設資材や設備・器具などを発注する仕組みとなっています。

従って、契約前に値引き交渉すると住宅の値段は下げてくれるかもしれませんが、どこから値段が下がっているのかと言うと建設資材や設備・器具などの品質を下げることによって値段を下げられてしまう危険性があります。

また、建設資材や設備・器具などの品質が下がらなかったとしても、値引きのしわ寄せが職人の方などの人件費に負担を強いる結果ともなりえます。そうなると、工事で手抜き施工を行われてしまう危険性も発生してしまうかもしれません。

一方、建売住宅ではすでに竣工されている状態で住宅そのものが販売されていますので、建売住宅購入時に値引き交渉をしたとしても、建物そのものの品質が低下したり手抜き工事をされてしまう心配がありません。

このように、建売住宅では値引きの依頼サイドにとっては、注文住宅よりもはるかに危険性が少なくなりますので、注文住宅よりも交渉をしやすい理屈となります。

値引きの相場とは

値引き交渉に応じてもらって値引きが成功するのは大変喜ばしいことですが、あまりにも値引きの金額が激しすぎると裏に何かあるのではと勘繰ってしまいますよね。

そんなことがないように、まずはどの程度値引きしてくれるのか相場を知ることが極めて重要です。

一般的に、新築戸建の値引きでは販売価格の約3％が相場と言われています。例えば3,000万円程度の新築戸建を購入したと想定すると、約90万円程度の値引き額となるのです。

また、販売価格の端数を丸めてくれる契約も非常に多いとし言えるでしょう。販売価格の端数とは、数字の位に目をやったときに下の位にある数字のことを指しています。

例えば、3,480万円の販売価格であるとすると、百の位は「4」となりますので端数は80万円ということになります。上述したように、建売住宅の値引きは100万円以下が相場と考えられています。

数百万円の値引きが可能であると勘違いされる方もいらっしゃいますが、建売住宅を販売しているメーカーも慈善事業ではないため利益を出さなければいけませんので現実的には数百万円単位の値引きは非常に困難であるとご認識ください。

値引きしやすいケースとは

注文住宅よりも建売住宅の方が値引きはしやすいのですが、建売住宅の中でもさらに値引き交渉がしやすい物件と言うものが存在しています。

それは、住宅メーカーが販売開始をしたにもかかわらず、問い合わせ数が少なかったり、完成してから1年間など長い間売れ残っている建売住宅は、非常に値引き交渉しやすい物件であると言えるのです。

これは、新築建売住宅とは、建築してから1年を経過してしまうと新築物件という扱いではではなくなってしまうからなのです。

建売住宅とは、通常であれば半年から9ヶ月以内に完売できるよう計画化されているのです。

従って、竣工後から9ヶ月を迎えそうな建売住宅については、値引きされやすいという傾向にあると言えるのです。

相場より安い価格で建売住宅を購入することを強く希望するのであれば、新築物件という概念でなくなってしまうタイミングを狙うことが非常に重要なポイントとなります。

値引きが難しいケースとは

上述したように、値引き交渉しやすい建売住宅の物件もありますが、逆に値引き交渉しにくい建売自由宅の物件も存在します。

それは、建売住宅が完成したばかりの場合では、値引き交渉は非常に難航する傾向にあるのです。

新築直後と言うのは、住宅メーカーサイドの姿勢としては値引きなしで物件の売れ行きを見守る状態にあります。

住宅メーカーとしては、値引きされてしまうとそれだけ利益が減少してしまうことに直結してしまいますので、当初予定していた販売価格のままでお客さんに購入してもらうことが利益の面からも都合が良いのです。

また、該当する建売住宅見学者が他の建売住宅よりも多いいとすると、その物件はされだけ需要が高いと判断されます。

需要が多い建売住宅であれば、わざわざ値引き交渉をしてくるお客さんに販売しなくても、値引き交渉をしてこないお客さんに販売した方が住宅メーカーとしては都合が良いので、より一層値引き交渉に応じてもらえる可能性は低いと言えるでしょう。

新興住宅地など建売住宅の人気が高い地域にあったり、建売住宅そのものが相場よりも安かったりするとより一層販売しやすい傾向であると言えますので、値引きなしというケースもありえます。

値引き相談者の選定

実際に建売住宅の値引き交渉とはどこに対して行えば良いのでしょうか。

建売の値引きを相談できる相手とは、仲介業者と分譲会社が該当します。

それぞれ異なる特徴を持ち、値引き交渉の容易性も違いますので、各種特徴を把握したうえで値引き交渉を行うようにしてください。

仲介業者

仲介業者とは、文字どおり住宅メーカーとお客さんを仲介して建売住宅を販売する業者となっています。

お客さんの依頼を受注して、物件の販売活動をすることにより住宅メーカーの希望をすり合わせてクロージングすることを最終目標としています。

逆に、住宅メーカーの依頼を受注して建売住宅を探してくれるケースも中にはあります。

いずれの場合においても、仲介会社が間に入るということはそれだけ事務費が発生してしまいますので、手数料を支払う必要性が生じてきます。

しかし、手数料を支払いわないといけないというデメリットばかりでなく、本来であればお客さんが住宅メーカーに対して行わなければならない値引き交渉も、お客さんの代理で行ってくれますので自分で住宅メーカーと交渉する自信がない方にはおすすめの手法であると言えるでしょう。

なお、値引きしてもらおうとする金額が少額であれば住宅メーカーもすぐに応じてくれる可能性は高いですが、値引きしてもらおうとする金額が高額である場合は住宅メーカーも判断が慎重となってしまいますので、値引き交渉が長期間に及んでしまうケースもありますので注意が必要です。

分譲会社

分譲会社とは、建売住宅を直接販売する会社となっています。

お客さんと住宅メーカーの間に仲介者が存在しませんので、仲介に要する事務費が発生しないため必然的に仲介手数料はゼロとなります。

そのことから、値引き交渉できる可能性が高くなる傾向にあると言えるでしょう。

しかし、仲介会社を利用しないということは売買価格の適正値が把握しづらいデメリットもあります。

自分で販売価格の相場を認識していれば問題ありませんが、そうでない場合においては相場より高い金額で物件を購入してしまう危険性があります。

結果的に、相場よりも高い金額からスタートして値引きすることに成功したとしても、トータル的に見ると相場と同程度か相場よりも高かったということもありえますので、慎重を期する必要があると言えるでしょう。

値引きを成功させるポイントについて

せっかく高い買い物をするのですから、少しでも建売住宅を値引きして購入したいものですよね。

しかし、住宅メーカーも利益を出すために可能な限り高額で販売したいと考えるのは当然であり、単純にお願いだけで値引き交渉をしても失敗に終わってしまう可能性もあります。

値引き交渉を成功に持って行くためには、値引きを成功させられるポイントを抑えることが非常に重要です。

ここでは、値引きを成功させられるポイントについてご説明したいと思います。

時期

値引き交渉を成功させるためには、建売住宅を購入する時期が非常に大切です。

住宅メーカーでは、往々にして自社の収益を決定づける決算期が存在します。

その決算が近いタイミングが値引き交渉においては非常に重要なのです。住宅メーカーがすでに最低限の利益を確保できている場合においては、売上高を少しでも上げるために価格を下げてでも販売しようとするケースが多いと言えます。

ちなみに、決算の時期は一定ではなく住宅メーカーによって異なっており、一般的には3月・9月・12月などが決算期として位置付けられています。

このことから、値引き交渉を持ち掛ける前に、住宅メーカーの決算期がいつに設定されているのかを確認しておくことが肝要であると言えます。

タイミング

値引き交渉とは、後先考えずにいつ行っても大丈夫という訳ではありません。

値引き交渉をするだけで成功の可否についてとらわれないのであればいつでも良いですが、成功させたいのであればタイミングが極めて重要となります。

単純に値引きを持ち掛けたとしても、販売価格そのままで購入してくれるお客さんが現れてしまえば、交渉の余地は全くないと言えるでしょう。

例えば、4,500万円で販売されている建売住宅に対して、4,300万円の買取価格を申告したとします。

しかし、全く同じタイミングで4,500万円の買取価格を申告するお客さんが出現すると、その住宅の購入を諦めるか、別のお客さんが提示している買取価格である4,500万円を提示して購入するかのどちらかをチョイスしなければなりません。

このことから、該当する建売住宅の需要が高いと、他のお客さんと競合することとなってしまいますので、競合しないタイミングで値引き交渉を持ち掛けるのが良いと言えるでしょう。

その点を考慮すると、建売住宅が完成後売れ残っている物件であれば競合するお客さんがあまりいないと伺えますので、値引き交渉を成功させることができる可能性は高くなります。

また、住宅メーカーとしても完成後の建売住宅を長期間手元に置いておきたくないという心理も働きますので、売れ行きが建売住宅であれば住宅メーカーが積極的に販売価格を下げようとしている可能性が極めて高いため、値引き交渉もしやすい物件であると言えるでしょう。

建設時期

値引き交渉を成功させるには、建売住宅が建設された時期を確認することが大切です。建売住宅は、完成してから間をおかずに販売することが鉄則であるとされています。

それは、極端な表現ですが完成後期間が経てば経つほど劣化して行くからです。

建築物の品質を定数的に評価すると、完成したときが100であり定数は下がることしかありません。

数字が向上するタイミングは補修をするときのみであり、人間のように自然治癒が働くことはありません。

そのため、完成した建売住宅に買い手が発生せず、数ヶ月程度の未入居期間が発生すると売れ残りと判断される傾向にあります。

最近では、完成前の段階から内見できるシステムが目立ってきたこともありますので、より一層売れ残りと判断される期間も短くなったと言えるでしょう。

また、売れ残りってしまった物件では、期間が経過するにつれて施工ミスや経年劣化が発現してしまう可能性も高くなります。

そのことから、住宅メーカーも極力早く売ってしまいたい考えるのが妥当であることから、お客さん側からすると値引き交渉しやすい結果となるのです。

比較検討

住宅メーカーに対して、現在の時分は建売の購入を比較検討していることを伝えましょう。

駆け引きの部類に入るかもしれませんが、住宅メーカーの心理としては別の建売住宅をお客さん購入されてしまうことを回避ため、会社としての売上を上げるためにも積極的にが値引きを検討してくれる可能性が高くなるのです。

なお、ここで最も重要なポイントは、比較している物件が競合他社でも取り扱っている物件であり、なおかつ同程度の価格帯の建売住宅に設定することです。

例えば、値引きをしたい建売住宅の販売価格が4000万円に対して、比較検討している建売住宅が2500万円だったと仮定すると、住宅メーカーの心理としては、このおきゃくさんはターゲット層ではないと判断してしまって、全く値引き交渉には応じてくれないでしょう。

4000万円の建売住宅を2500万円まで値引きしてしまっては、住宅メーカーは損失しか残りません。

このように、あくまで同価格帯の比較検討を提示することが肝要であると言えます。

相場

建売住宅の相場とは、例えば坪数や間取りが全く同じ住宅であっても、販売されている地方部と都市部などと言った販売エリアによって全く異なります。

相場がどの程度なのかを判断するためには、不動産会社の広告や物件の情報を常日頃から多く情報収集し、販売価格や価格の変動などを適切把握することが重要なポイントです。

特に、エリアごとによって平均相場や平均建物面積は値引き交渉をするときの目安にしやすいポイントであると言えます。

参考として取り扱っていただきたいのが、不動産経済研究所による「建売住宅市場動向」です。この資料から、首都圏における建売住宅の平均価格と平均建物面積の一部をご紹介したいと思います。

平均価格としては、東京都：6797.7万円・千葉県：3826.0万円・埼玉県：4087.8万円・神奈川県：5715.3万円・茨城県：5657.5万円となっています。

平均建物面積としては、東京都：96.75m²・千葉県：100.59m²・埼玉県：97.41m²・神奈川県：100.56m²・茨城県：109.18m²となっています。

このように、目安となる販売価格を把握することによって、住宅メーカーから取得した見積り金額が、法外に高い金額として提示されていないのかどうか及び相場と同程度かどうかを判断することができるのです。

こちらが無策で値引き交渉をすると、住宅メーカーに知識のない人間として下に見られてしまって値引き交渉にお宇市でもらえないかもしれませんが、正当性のある資料を参照した具体的な指標を住宅メーカーに提示するとこによって、知識のある客であると認識させることができますので、住宅メーカーとしても根拠のない金額提示はできなくなることから値引き交渉が成功するむ可能性が高くなるのです。

値引きするときの注意点について

建売住宅を安く購入するための値引き交渉は、無策で行っても成功する可能性は低いと言えます。

それでは、値引き交渉するときにどのようなポイントについて注意すれば良いのでしょうか。

ここからは、建売住宅を値引きするときの注意ポイントをご説明したいと思います。

デメリットの把握

買い手側の心理としては、値引きをしてもらえるとそれだけ販売価格と比較すると安く物件を購入できることになりますので、嬉しい限りと言えるでしょう。

しかし、あまりに簡単に値引き交渉に応じてくれた場合は、その真意をつかむ努力をしたい方が良いかもしれません。

値引き交渉を成功させるポイントとして、売れ残りの建売住宅が有効であることはご説明をさせていただきましたが、売れ残っているということは完成してから長期間、建物が在り続けているということです。

それが意味するところは、建物そのものの経年劣化などが発生しているケースも少なくないということです。

また、買主が見つからないまま一年以上経過している物件は、新築物件に該当しなくなってしまって未入居の中古物件という扱いになってしまいます。

未入居の中古物件扱いとなってしまうと、品確法（住宅の品質確保の促進等に関する法律）の適用外となり、物件の不具合について建売住宅購入者の責任において補修しなければならなくなってしまうのです。

このように、あまりにも値引き交渉がスムーズに進んでしまったときは、落とし穴が潜んでいる可能性がありますので注意が必要です。

購入意思

値引き交渉を行う時は、建売住宅を買うと見せかけている冷やかしではなく、本当に該当物件を購入する意思があるときにするようにしましょう。

値引き交渉を持ち掛けるお客さん側に負担が生じるわけではありませんが、交渉に応じる住宅メーカー側は、値引き交渉に応じるための収支計算や社内の稟議を行う必要があります。

住宅メーカー側としても、値引きさせるためにはそれ相応の労力を支払わなければならず、人件費などの事務費が発生することは火を見るより明らかです。

そのことから、せっかく労力をかけて値引きさせたにもかかわらず結果的に購入してもらえなかったとすると、損失を被るのは住宅メーカーとなるのです。

したがって、値引きした結果、購入してもらえないとその負担は全て住宅メーカーへとかかってしまいます。

そのことから、購入意思があまりないたんなる冷やかしであると住宅メーカーに判断されてしまっては、一切値引き交渉に応じてもらえなくなるでしょう。

したがって、購入の意思がある場合のみ値引き交渉するようにしてください。

逆に、値引きをしてくれるのであれば本当に購入するという意思を提示すると、住宅メーカーも値引きに応じるかは別とですが安心してお客さんとの交渉に臨みやすい環境になると言えるでしょう。

紳士協定のようなものですが、購入する意思があってもほかの良い建売住宅を見てしまうと目移りしてしまって気が変わってしまうこともあるかもしれません。

そうなってしまってから契約を断るのはルール違反であると言えます。

その点を考慮して、値引き交渉は購入の申込みと同時に実施するのが良いと言えるでしょう。

申込みの段階であれば、住宅メーカーもお客さんに購入意思があることを確認できます。

情報の精査

昨今では、インターネットの急激な普及により、一昔前と比べると格段に情報を入手しやすい環境にあると言えます。

例えばですが、インターネットにおいて建売自由宅を数百万円もの値引きが成功したという情報を見たと仮定します。

実際に、住宅メーカーと値引き交渉を行っていて数十万円の値引きしかしてくれないと提示されていると満足でないと感じてしまって、結果的に優良物件を購入し損ねてしまうケースが発生する危険性があります。

インターネットの情報とは、全て正しいというわけではありません。

国や地方自治体などの公的機関が発出している情報であれば信頼度は高いと言えますが、特に運営元がわからないサイトで得た値引き情報の信憑性は低いといえるのです。

そのことから、インターネットで得た信憑性のない情報を鵜呑みにして相場よりも高い値引きを住宅メーカーに要求しないようにしましょう。

インターネットで建売住宅の値引き相場に関する情報を確認したならば、サイトの運営者が知名度の高い企業や公共機関に該当するのかを確認することが重要であると言えます。

地域性

建売の値引きをするポイントは多種多様ですが、絶対にポイントを抑えるだけで成功するとは限りません。

エリアごとに建売住宅の需要が異なり、お客さんからの需要が高い地域に該当すると住宅メーカーは値引きをしなくても建売住宅を販売することができますので、積極的に値引き交渉に応じなくなる傾向にあるからです。

また、市況によっても需要が大きく異なり経済の不況に左右されて建売住宅が販売しな杭環境となってしまえば、住宅メーカーも建売自由宅の販売価格を値下げしなければならなくなってしまいます。

地域や市況、会社の状況を考えずに強引に値引き交渉を推し進めて、自分が本当に望んでいる建売住宅をほかのお客さんに売られないように配慮する必要があると言えるでしょう。